Sempre que falo sobre contexto, utilizo um exercício chamado “ilusão de Ebbinhaus”. Talvez você não o conheça por este nome, mas certamente vai reconhecê-lo por estas figuras:
Observe o círculo amarelo nas duas imagens. Qual deles é maior?
Embora você já imagine que a minha pergunta é uma espécie de “pegadinha”, nós não conseguimos evitar que o círculo da esquerda pareça maior do que o outro.
Mas…e se apagarmos as esferas cinza que contornam os círculos amarelos?
Nosso cérebro então escapa da armadilha e percebe que – vejam só! – os dois círculos têm o mesmo tamanho. Tudo bem, vou dar uma ajudinha extra para os mais céticos:
(Se preferir, pode medir os círculos da primeira imagem.)
Esse “truque” ilustra um princípio fundamental da psicologia: o contexto importa. E se o contexto é essencial para tirar dúvidas sobre uma imagem tão simples como essa que acabamos de ver acima, que dirá em casos em que a escolha é mais complexa e mais difícil, como, por exemplo: de quanto dinheiro eu preciso para me aposentar daqui a 25 anos, mantendo o padrão de vida atual?
Eu não a tenho a menor ideia de como a economia do país estará daqui a 25 anos. Na verdade, eu não tenho a menor ideia nem de como eu estarei em 25 anos. Sendo assim, como tomar essa decisão?
O pior é que o contexto acaba dificultando nossas escolhas, por conta de uma série de vieses¹ e atalhos que nós temos programados em nossa mente e que, inevitavelmente, acabam nos influenciando – muitas vezes de forma contrária a nossos interesses, bem-estar e resultados econômicos. E o mais interessante: se eu voltar tudo como estava antes e recolocar as esferas cinza na imagem
é como se nós não tivéssemos aprendido nada nos últimos parágrafos. O círculo da esquerda parece maior outra vez. Não é que de uma hora para outra nós desenvolvemos uma nova visão da realidade – isso não acontece. Nossa intuição nos engana de novo,e de novo, e de novo, não importa quantas vezes olhamos para as figuras.
Esse é um engano recorrente, previsível. E se nós cometemos erros desse tipo com a visão, que é justamente o sentido que nós mais praticamos no dia a dia e desenvolvemos ao longo do tempo, imagine com outras coisas nas quais não somos tão capacitados assim – caso das decisões financeiras, por exemplo. Afinal, nosso cérebro não passou por um processo de evolução no que diz respeito a como montar um portfólio de investimentos.
Uma nova perspectiva
Durante muitas décadas, as aplicações da área de Economia foram construídas sobre um modelo denominado homo economicus². Segundo ele, somos tomadores de decisão plenamente racionais e maximizadores de utilidade. Isto significa que, ao nos depararmos com um contexto de tomada de decisão:
– possuímos capacidade ilimitada de processar informações, ponderando probabilidade, risco e retorno;
– somos analíticos e conscientes das implicações, inclusive as de longo prazo;
– não nos deixamos influenciar por variações de estados emocionais, nem por opiniões alheias ou associações de ideias com pouca relevância ao tema; e
– somos suficientemente auto controlados, aponto de renunciar recompensas de curto prazo, pensando em benefícios para o nosso futuro.
Mas…você conhece alguém assim?
Foi a partir daí que surgiu a Economia Comportamental. Por meio de experimentações realizadas ao longo da década de 1960, o psicólogo Herbert Simon³ trouxe à tona o fato de que nem sempre agimos em benefício próprio; não conseguimos minimizar os custos de todas as interações econômicas em que nos engajamos; por vezes, tomamos decisões em contextos de grande incerteza, com conhecimento e dados insuficientes; que eventualmente perdemos o autocontrole; e que nossas preferências, por mais convictas e arraigadas que possam parecer, frequentemente oscilam como resposta a mudanças no contexto de tomada de decisão. Por estas razões,
O comportamento esperado de um indivíduo que usa a lógica para tomar decisões consistentemente diverge de seu comportamento real.
As principais contribuições de Simon para o nascimento deste modelo vieram da Teoria da Racionalidade Limitada⁴. Segundo ela, a capacidade de previsão de eventos futuros torna-se impossível tanto pela incerteza sobre as condições futuras do ambiente (estrutural),quanto pela incapacidade dos agentes em obter e processar todas as informações relevantes para a tomada de decisão dentro do sistema complexo em que estão inseridos.
Adicionalmente, Simon trouxe à Economia práticas e modelos experimentais usados pela Psicologia– na época ainda relegada a um segundo plano dentre as Ciências Sociais – para verificação e validação de hipóteses. Essa abordagem se intensificou nos anos 90 e ganhou substancial apoio tecnológico da inteligência artificial a partir dos anos 2000. Dessa forma, propiciou à Economia Comportamental um novo impulso rumo a práticas mais empíricas e capazes de lidar com sistemas cada vez mais complexos, comparativamente aos modelos analíticos tradicionais.
Essa base foi reforçada no ano de 1979, quando dois também psicólogos, Daniel Kahneman⁵ e Amos Tversky⁶ realizaram um estudo que comprovava na prática a influência de vieses na tomada de decisão. A chamada Teoria da Perspectiva⁷ identificou que situações que envolviam riscos acarretavam comportamentos inconsistentes com os modelos de maximização de utilidade. Por exemplo:
– quando no campo positivo dos ganhos, os indivíduos tendem a ser mais conservadores e evitar o risco, escolhendo a opção com maior probabilidade de ocorrência, não a com maior retorno;
– já no campo das perdas, os participantes se tornam mais propensos ao risco, selecionando opções com menor valor de perda,ainda que sejam também as com maior probabilidade de ocorrência
Sistema 1, Sistema 2
Em 2011, Kahneman publicou “Rápido, devagar – duas formas de pensar”, livro pautado no conceito de dois sistemas que regem nossas análises e interações como ambiente. Kahneman classificou-os em Sistema 1 e Sistema 2. A razão da escolha de nomes simples e objetivos é justamente essa: facilitar o processo de compreensão, livrando o cérebro de cargas cognitivas desnecessárias, comoveremos mais adiante.
E por falar em cérebro, esse órgão fantástico que pesa cerca de 1,4kg consome sozinho em torno 25% da energia (glicose) do corpo. Pois esse consumo alto sempre foi uma constante no processo de evolução humana, fazendo com que nossos antepassados primitivos tivessem de tomar uma decisão:
– passar o dia inteiro comendo e abastecendo o corpo de energia, para que o cérebro pudesse dispor de um estoque ilimitado de atenção e capacidade analítica [alternativa inviável, pois eram nômades, que dependiam da caça, pesca e coleta para sobreviver]; ou
– desenvolver meios de economizar energia.
Sendo assim, e por eliminação forçada, acabaram escolhendo a segunda opção.
Esse racionamento de energia deu origem a atalhos mentais, que são regras, hábitos e reações instintivas em que nos baseamos para tomar decisões. Por exemplo: atravessara rua.
Embora possa parecer prudente – observe: prudente, não necessariamente prático –, ao atravessar a rua poderíamos olhar para os dois lados, a fim de obter um panorama do cenário de travessia, identificar os veículos vindo em nossa direção e eventuais obstáculos (tanto ao veículo quanto ao pedestre), e então pegar papel e caneta para calcular:
– distância do ponto atual até o outro lado da calçada;
– distância do veículo até o nosso ponto atual;
– velocidade média de deslocamento do veículo e de nossa caminhada;
– riscos adicionais – como escorregar, reduzir o passo, observar o motorista ensandecido acelerar o veículo etc. – e obstáculos, como lombadas, poças d’água e semáforos;
– fazer um cálculo (relativamente complexo); e
– finalmente decidir se é possível atravessar ou não.
Ao final desse processo, contudo, o cenário já teria sofrido uma alteração completa e precisaríamos refazer as equações.
Isso, obviamente não acontece. Nós olhamos para os dois lados e, em questão de microssegundos, decidimos se vamos ou não atravessar. Essa decisão automática, que dispensa cálculos aritméticos, é o Sistema 1 em funcionamento. Foi em grande parte graças a ele que o ser humano chegou a 2020, sobrevivendo a feras selvagens, conflitos com outros grupos, catástrofes naturais e períodos de escassez. Nele, trazemos “pré-programado” uma espécie de guia de sobrevivência que nos ajudou a superar esses obstáculos e preservar a espécie durante dezenas de milhares de anos.
Assim, podemos dizer que o Sistema 1 opera de forma rápida e automática, com reduzido esforço cognitivo e nenhuma percepção de controle voluntário. Ele compreende capacidades inatas e instintivas – e que, portanto, são compartilhadas com outros animais –, além de atividades que se tornam rápidas em razão da prática e treino prolongados. É um modo associativo, que toma por verdadeiros fatos que estão disponíveis mais facilmente – ainda que não sejam tão confiáveis ou cientificamente embasados –, e essencialmente emocional (associado ao cérebro límbico).
O Sistema 2, por sua vez, está associado ao neo-córtex, parte mais jovem do processo evolutivo cerebral. Constitui respostas analíticas, que desprendem atenção e esforços para resolver atividades mentais, inclusive avaliação decenários e cálculos complexos. É importante observar que este é um modo sequencial (uma tarefa de cada vez),exploratório, questionador e que, portanto, requer grande dose de concentração para funcionar corretamente. Assim, suas atividades serão imediatamente interrompidas tão logo ocorra um desvio de atenção.
De forma geral, nós tendemos a nos enxergar e nos identificar com os aspectos mais conscientes do Sistema 2 – afinal, somos seres racionais, fazemos escolhas, decidimos o que pensar a respeito de algo. Certo? Na verdade, o protagonista do nosso dia a dia é o Sistema 1, que utiliza hábitos, bases de conhecimento enraizadas, informações salientes e recordações mais rapidamente disponíveis para formar nossas impressões e sensações sobre o mundo, os estímulos e as pessoas a nossa volta.
E aqui há questão fundamental chamada carga cognitiva. Nosso cérebro possui um estoque limitado de atenção, disponível para ser distribuído ao longo do dia e das tarefas que executamos. As que exigem concentração e análise consomem partes desse estoque e interferem umas nas outras, razão pela qual é difícil ou até impossível conduzir várias ao mesmo tempo.
Duvida? Então tente resolver uma multiplicação, 18 x 79, digamos, enquanto faz a baliza em uma vaga estreita na rua.
Ao atingir o limite desse estoque, nossa capacidade de continuar tomando decisões e atuando em assuntos mais complexos se exaure – até fazermos uma pausa e descansarmos a mente com outra coisa.
Christopher Chabris e Daniel Simons fizeram um experimento interessante a este respeito, que posteriormente se transformou no livro “O gorila invisível – e outros equívocos da intuição”. Nele, os dois pesquisadores chamam a atenção para seis falhas que cometemos repetidamente em nosso cotidiano devido a crenças distorcidas que temos sobre o funcionamento do cérebro.
Tudo partiu de um vídeo simples em que seis jovens divididos em dois times – o de camiseta branca e o de camiseta preta – trocavam passes de bola em um corredor, enquanto se movimentavam de um lado para o outro. Os autores propuseram uma tarefa trivial: contar quantos vezes o time de camiseta branca trocava passes entre si. Nós então embarcávamos em um bloqueio de atenção nesse time, acompanhando cuidadosamente o movimento da bola de basquete. Ao final, dávamos a resposta correta (ou bastante aproximada) dos 15 passes. E era justamente nesse ponto que os pesquisadores voltavam e nos faziam uma pergunta inusitada: você viu o gorila? O foco de atenção no time branco era tanto, que, das milhares de pessoas que assistiram ao vídeo, menos da metade notava um indivíduo fantasiado de gorila que atravessava a cena, pulando e gesticulando por longos 9 segundos. E quando reprisavam o vídeo, a sensação era a mesma: como pudemos não ver o gorila?
Se um gorila de cerca de 1,70m passou despercebido, quantos detalhes e nuances dos ambientes pelos quais transitamos também não estamos ignorando inconscientemente e, em decorrência disso, cometendo erros de julgamento e escolha?
Considerando a fusão cada vez mais envolvente entre mundos real e virtual, especialmente por meio do smartphone e suas inúmeras notificações, esse estoque de atenção acaba sendo direcionado a atividades que não necessariamente são as mais relevantes e prioritárias. Isso significa que os impulsos do Sistema 1, em diversas ocasiões, terão de ser freados pela consciência do Sistema 2; do contrário, acabaremos nos prejudicando, mesmo sem intenção de fazer isso.
Kahneman(2011) alerta:
Questionar constantemente nosso próprio pensamento seria impossivelmente tedioso, e o Sistema 2 é vagaroso e ineficiente demais para servir como um substituto para o Sistema 1 na tomada de decisões rotineiras. O melhor que podemos fazer é um acordo: aprender a reconhecer situações em que os enganos são prováveis e nos esforçar mais para evitar enganos significativos quando há muita coisa em jogo.
Um oceano azul pela frente
Dada a amplitude de aplicações, a Economia Comportamental tem se tornado cada vez mais popular e importante. Hoje ela é usada para ajudar
– pessoas: em decisões financeiras, desenvolver autocontrole, evitar o consumo por impulso, distinguir melhor as ofertas de serviços e produtos, adotar hábitos mais saudáveis;
– empresas a: potencializar resultados através da simplificação de decisões, entender melhor clientes e consumidores, incrementar a experiência que esses clientes e consumidores têm com seus produtos e serviços; e, finalmente,
– governos a: identificar formas de aumentar a eficiência e adesão a políticas públicas, facilitar escolhas para os cidadãos, evidenciar problemas de longo prazo e como mudanças de comportamento no presente podem reduzir ou mitigar impactos negativos, incentivar hábitos saudáveis, desenvolver políticas assistencialistas mais assertivas
Esse potencial tem sido aproveitado por agências humanitárias mundo afora – como a ONU, por exemplo –, em ações de combate à pobreza, à gestão financeira e apoio à educação infantil; e também por governos de diversos países, como Estados Unidos e Reino Unido, que transformaram a pesquisa acadêmica e experimental na área em setores com poderes similares aos de um Ministério (as chamadas Nudge Units) para auxiliar líderes no desenho, implantação e otimização de políticas públicas, visando ao aumento do bem-estar de seus cidadãos.
Diversas startups também têm surgido com soluções e produtos focados nessa ótica mais psicológica do ser humano, e há centenas de cases de sucesso em que soluções simples e baratas foram desenvolvidas para orientar ou facilitar o comportamento das pessoas em situações de escolha e tomada de decisão. É possível, por meio da facilitação de um programa, que todas as empresas desenvolvam estas soluções internamente: além de ampliar o repertório de ferramentas e perspectiva dos colaboradores, podem maximizar resultados.
Ainda há muito a ser feito!
Refletindo sobre a introdução e trazendo novamente a questão do contexto, a importância desse estudo se torna mais evidente. No fim das contas, e como disse Charlie Munger:
Se a Economia não é comportamental, não sei que mais diabos ela poderia ser⁸.
Saiba mais em:
ARIELY,Dan. (2008) Previsivelmente irracional. São Paulo: Elsevier.
CHABRIS, Christopher& SIMONS, Daniel. (2010) The invisible gorilla: and other ways ourintuition deceives us. New York, NY:Crown.
KAHNEMAN,Daniel. (2012) Rápido e devagar – duas formas de pensar. São Paulo: Objetiva.
KAHNEMAN, Daniel &TVERSKY, Amos. (1979) Prospect theory – an analysis of decision under risk. Econometrica, Vol. 47, No. 2, pp263-292.
Melo,T. M., Fucidji, J. R. (2016). Racionalidade limitada e a tomada de decisão em sistemas complexos. Revista de Economia Política, vol. 36, nº 3 (144), pp. 622-645.
SIMON, Herbert. (1982)Models of bounded rationality. Cambridge, MA: MIT Press.
THALER, Richard &SUNSTEIN, Cass. (2009) Nudge – improving decisions on health, wealth andhappiness. Penguin Books.
TVERSKY, Amos &KAHNEMAN, Daniel. (1974) Judgement under uncertainty: heuristics and biases.Science, new series, Vol. 185, No. 4157, pp 11274-1131.
[1] Erros sistemáticos que podemos cometer em um processo de tomada de decisão, geralmente por influência do contexto.
[2] “Homem econômico”. Trata-se de uma interpretação dos seres humanos como agentes movidos pelo bem-estar e benefício próprios e que,consequentemente, buscam a maximização da utilidade em todas as relações econômicas de que participam.
[3] Herbert Alexander Simon, PhD. (1916 – 2001).Economista nascido nos Estados Unidos, dedicou sua carreira acadêmica aos campos da psicologia cognitiva, sociologia econômica, administração pública e filosofia. Autor da Teoria da Racionalidade Limitada, em 1978 recebeu o Prêmio Nobel de Economia por sua pesquisa precursora no processo de tomada de decisões dentro de organizações econômicas. Seu trabalho é considerado por muitos estudiosos a pedra inicial da área que posteriormente se tornaria conhecida como Economia Comportamental.
[4] Conceito elaborado por Herbert Simon que desafiou o modelo econômico tradicional representado até então pelo homo economicus. Segundo ela, existem limites a nossa capacidade de raciocínio, às informações disponíveis e o fator tempo. Este é um dos fundamentos psicológicos em que se baseia a área da Economia Comportamental.
[5] Daniel Kahneman, PhD. (1934 – ). Psicólogo e Economista de origem israelense e coautor, com Amos Tversky, da Teoria da Perspectiva. Seu trabalho voltado à psicologia nos processos de tomada de decisão e suas extensas contribuições à Economia Comportamental renderam-lhe o prêmio Nobel de Economia em 2002. Tornou-se mundialmente conhecido em 2011, ao publicar o livro “Rápido, devagar – duas formas de pensar”, best-seller que até hoje figura entre os títulos mais vendidos no segmento. Atualmente, é Professor emérito de Psicologia e Assuntos Públicos na Universidade Princeton, EUA.
[6] Amos Tversky, PhD. (1937 – 1996). Pesquisador de origem israelense dedicado às áreas de Psicologia Cognitiva e Matemática. Professor titular da Universidade de Stanford desde 1978, durante muitos anos trabalhou em colaboração com Daniel Kahneman em estudos que estabeleceriam as bases experimentais das Economia Comportamental, sendo coautor da Teoria da Perspectiva.
[7] Teoria da Perspectiva (1979). Construída sobre a observação de que cenários envolvendo riscos e incertezas disparavam comportamentos inconsistentes com o modelo da maximização de utilidade, seus autores, Daniel Kahneman e Amos Tversky, propuseram uma nova abordagem baseada em duas etapas:(1) análise preliminar de perspectivas – também chamada de “edição”; e (2)avaliação da opção com maior valor, a fim de simplificar a escolha. Esta Teoria tornou-se um dos principais estudos que alavancaram a Economia Comportamental.
[8]Frase proferia durante um discurso na Universidade de Harvard, quando era Vice-presidente da Berkshire Hathaway. Em inglês: How could economics not be behavioral? If it isn’t behavioral, what the hell is it?
