Pitch é uma espécie de tweet do mundo físico: só que em vez de 140 caracteres, você costuma ter alguns minutinhos para apresentar sua ideia de negócio, encantar possíveis investidores e fazer com que eles aportem dinheiro para torná-la realidade. Ou ganhar escala, dependendo do caso.
Há alguns tipos específicos de pitch:
– o chamado one-sentence, em que você resume a proposta de valor da sua ideia ou empresa em apenas uma frase, que pode então ser utilizada em campanhas e materiais de engajamento;
– o elevator business pitch, método que faz alusão ao tempo de discurso que você teria disponível, caso um investidor entrasse no mesmo elevador em que você está e os dois subissem cinco andares juntos (algo em torno de um minuto); e
– o pitch como termo que designa uma apresentação, em geral de 3 a 5 minutos, de uma ideia de negócio e que busca apoio financeiro de fundos de venture capital (VC) ou investidores-anjo.
A técnica pode ainda ser usada no contexto de colaboradores que vão apresentar um determinado projeto para um comitê executivo da empresa em que trabalham, que, por sua vez, pode aprovar ou não o orçamento para que ele seja posto em prática. Neste artigo, usamos a metáfora do elevador, mas com foco no pitch de 3 a 5 minutos.
Térreo – pronto para embarcar
Um adulto consegue falar, em média, de 120 a 150 palavras por minuto em língua portuguesa – número que pode variar conforme cadência, entonação e características linguísticas regionais. A princípio, essa multiplicação pode parecer pouco tempo, mas mostraremos a seguir que não.
Um pitch precisa cobrir cinco elementos básicos:
(1) O problema;
(2) A solução;
(3) Por que seu interlocutor pode confiarem você;
(4) Proposição de valor; e
(5) Chamada de ação.
Sabendo isso, aperte o botão de subida: vamos explorar cada um desses cinco andares, até chegar ao rooftop. Mas não se esqueça do sorriso no rosto e das saudações – afinal, você nunca sabe quando a próxima grande oportunidade vai entrar nesse elevador.
Primeiro andar: que problema sua ideia pretende resolver
É o momento de criar um vínculo emocional com o interlocutor, fazendo com que ele se identifique com o problema – seja porque corrobora com a causa, ou por tê-la experienciado pessoalmente.
Grandes startups nasceram a partir do momento em que seus criadores resolveram dar um basta em alguma situação desagradável, complexa, irritante que eles próprios vivenciaram. Embora não seja mandatório ter passado pelo problema, é imprescindível conhecê-lo e, principalmente, por quais razões ele é um problema.
Cuidado, porém, na medida: a descrição do fato precisa conter elementos de apelo emocional, sem se transformar em um dramalhão de sessão da tarde. Anedotas e contação de história com personagens (reais ou personas)são válidas apenas enquanto capazes de ilustrar situações específicas. Além disso, adjetivos muito intensos e opiniões extremadas, particularmente se envolverem questões delicadas (política), podem encerrar sua subida aqui mesmo.
Segundo andar: como você resolve esse problema
Esclarecido o problema, é hora de falar da solução. Por que sua ideia é capaz de resolvê-lo? Use números, comparações e dados que respaldem suas afirmações, além de explicar seus principais pontos.
Não é o momento de detalhes técnicos, nem de apresentar toda a bibliografia consultada enquanto você montava seu plano de negócios: seja preciso e coerente, destacando os principais benefícios que ela oferece, isto é, seus diferenciais em relação a alternativas de mercado.
Toda ideia tem um concorrente: se não for uma empresa já estabelecida no mercado, ou novo entrante, o competidor serão bom e velho status quo, isto é, “a forma como as coisas sempre foram feitas por aqui”.
Pense nisso, quando tiver de calibrar sua proposta de valor.
Adicionalmente, evite abordagens do tipo locutor de magazine, como:
– provocações exaustivas: “Você não detesta quando [situação 1] acontece, ou quando [situação 2]. Porque [situação 3] é realmente incômoda…”;
– hipérboles: “a mais fantástica”, “melhor do mundo”, “absolutamente incrível”;
– truísmos, ou seja, discursos artificiais, com o buzzword do momento e afirmações que o fazem parecer um vendedor, em vez de uma pessoa resolvendo problemas de negócio.
David Rose, empreendedor em série e investidor-anjo americano fala aqui sobre progressão lógica: você deve discorrer sobre o mercado em que sua ideia está inserida, coisas sobre as quais tem conhecimento, validadores, coisas que sabe que não são corretas, pontos que o fazem refletir e oportunidades de melhoria.
Terceiro andar: por que a pessoas podem confiar em você
Convenhamos: no elevator pitch você é essencialmente um estranho abordando um investidor em potencial. Por que, então, essa pessoa investiria dinheiro em você?
Esta é a oportunidade para contar um pouco de sua história: como você se envolveu com o problema, principais pontos pesquisados, contatos com outras empresas / empreendedores / soluções, dados de mercado e sobre o público-alvo de sua proposta. Demonstre, com segurança, que você sabe do que está falando, fez a lição de casa e está pronto para se comprometer e colocarem prática a solução.
E este último ponto é fundamental: se esse senso de comprometimento não ficar evidente, é pouquíssimo provável que sua ideia receba qualquer tipo de investimento.
Afinal, quem emprestaria dinheiro para alguém que, logo nos primeiros obstáculos – e eles certamente vão surgir – desiste?
Quarto andar: por que sua ideia é uma boa ideia
Aqui vem sua proposta de valor. Descreva os benefícios oferecidos por sua solução, oportunidades adicionais de atuação, possibilidades de ganho de escala, questões financeiras (dependendo do contexto).
Mas acima de tudo, o propósito envolvido nessa iniciativa: o que foi que o motivou a perseguir este objetivo e como você se conecta pessoalmente com ele.
Simon Sinek fala sobre isso em uma TED Talk que está dentre as mais assistidas da história do evento – olha a hipérbole aqui; mas, neste caso, não é exagero: foram 50,6 milhões de visualizações, desde 2009.
Outro ponto essencial é a explicação sobre como o dinheiro aportado pelo investidor será empregado na implantação da ideia. Embora o momento do pitch não seja a ocasião para entrar em detalhes, eles certamente serão solicitados em um segundo encontro. Esteja preparado para destrinchar os custos e estimativas.
Quinto andar: próximos passos
Um pitch é essencialmente um teaser da sua ideia, com detalhes suficientes para fazer com que a pessoa se interesse por ela – e dê abertura para um contato mais aprofundado. Uma vez que houver esse interesse, você está pronto para a CTA – call to action, ou “chamada para ação”. É aqui que você estabelece a ponte de conexão para que os próximos passos sejam dados:
– troque contatos para poder encaminhar materiais complementares à conversa, direcionar a pessoa a um site ou local de campanha;
– agende um novo encontro, no qual você poderá desfrutar de mais tempo para apresentar sua ideia com detalhes, discutir a viabilidade financeira, permitir que se interaja com um protótipo.
Rooftop
O improviso é um dos inimigos do pitch. Por mais extrovertido e rápido na concatenação de ideias que você possa ser, convém preparar e treinar sua apresentação, a fim de que ela ganhe fluidez e naturalidade.
Ao começar a escrever seu “roteiro”, não recomendo que o faça já em sua forma final, enquadrada como um pitch. Coloque as ideias em uma folha, de forma livre e despreocupada, organize-as para que assumam um modelo de impacto, e só então comece a ajustar, cortar e substituir palavras e expressões:
– Escreva suas ideias livremente para que o discurso ganhe corpo e você consiga organizá-las ao enxergar o texto completo;
– Livre-se de detalhes desnecessários, como redundâncias ou aspectos que não dizem respeito às principais características de sua proposta;
– Elimine jargões técnicos: posteriormente, você terá a oportunidade de compartilhar documentos com descritivos e comparativos técnicos;
– Encurte e conecte suas frases de forma coerente;
– Revise o discurso, questionando a si mesmo se ele transmite de forma clara os benefícios que sua ideia / proposta de negócios oferece;
– Pratique: apresente-se para pessoas que possam dar feedbacks importantes sobre o conteúdo e sua abordagem, e ensaie para se “tornar fluente” nesse discurso.
Somente desta forma sua apresentação terá o tom, cadência e naturalidade necessárias para encantar investidores e trazê-los para o time.
Com esta estratégia, seu discurso será construído com muito mais facilidade.
E não se torne dependente de recurso tecnológicos ou qualquer outra coisa que, eventualmente, não poderá ser usada na apresentação – seja por falta de tempo ou acesso. O pitch tradicional deverá ser pautado na fala, expressões e movimentos. Posteriormente, e na medida em que você conseguir se apresentar em locais menos voláteis – um escritório ou auditório, por exemplo – adeque seu discurso conforme o público participante, pesquisando sobre background de características desses investidores em potencial, inclusive adaptando elementos de linguagem e contexto. Tudo isso pode enriquecer sua apresentação, criando aquele vínculo que comentamos no primeiro andar.
Essas interações são, acima de tudo, uma negociação. Por isso, e como afirma Steve W. Martin, “em vez de ultimatos que forcem o interlocutor a aceitar ou rejeitar a proposta, ofereça alternativas entre as quais ele possa escolher e que foram cuidadosamente preparadas de antemão”.
Por fim, lembre-se de que o pitch é importante em diferentes momentos: fique atento para identificá-los e se apresentar de forma assertiva, conforme o contexto e o canal utilizado – desde o exemplo do elevador até interações em mídias sociais.
Saiba mais
em:
CAYA. (2019). Elevator pitch examples from startups. Disponível em: https://slidebean.com/blog/startups-elevator-pitch-examples
ELSBACH, KimberlyD. (2003). How to pitch a brilliant idea. Artigo escrito para a Harvard Business Review. Disponível em: https://hbr.org/2003/09/how-to-pitch-a-brilliant-idea
MARTIN, SteveW. (2012). Win the business with this elevator pitch. Artigo escrito para a HarvardBusiness Review. Disponível em: https://hbr.org/2012/08/win-the-business-with-this-ele
ROSE, David.(2007). TED Talk: “How to pitch to a VC”. Disponível em: https://www.ted.com/talks/david_s_rose_how_to_pitch_to_a_vc
SINEK, Simon. (2018). Comece pelo porquê: como grandes líderes inspiram pessoas e equipes a agir. São Paulo: Sextante.
SINEK, Simon. (2009). TED Talk: “Como os grandes líderes inspiram ação”. Disponível em: https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=pt-br
